【ストーリー】売却価格を○倍に!!　事業売却（M&A）担当役員の孤軍奮闘記　第８話

迎えた最終額提示の期日。

結論からいいますと、b社が提示してきた最終提示額はなんと10億円。

さらに引き続き、本体とのアライアンス交渉に着手したい旨の申し入れを正式に文章で受領しました。

一方でa社の提示額は、現金といくつかのエクイティを組み合わせる形で6億円余り。

最低入札額を下回ってきたのは不満でしたが、それでも最初に、専任仲介で交渉を進めた会社の最終提示額2.2億円と比較すれば、どれほどの成果であったのかおわかりになりますね。

なお余談ですが、b社の担当者は最低入札価額をいくら上回れるか、というところが勝負であるとお考えになっていたそうです。

一方でa社の担当者は、8億円という最低入札価額がそもそも大風呂敷であり、その金額からどれくらい引き下げた価額を相手（b社）が提示してくるか、ということを考えていたことをお聞きしました。

同じ情報を同じように流したのに、情報の受け取り方と相手の出方がまったく違っています。

ビット（入札）ならではの誤算もありますが、最大限のパフォーマンスを得られた結果に、交渉担当者としてとても満足の行く結果を得ることができた体験でした。

そして、この後も私は、数多くのM&Aに売り手・買い手双方の立場で携わっていくことになりますが、この時に得た教訓はとても大きなものでした。

それは、「相手が本当に求めているものを見極める」という原則です。

できていない人などいないと思われるかもしれませんが、実はこのことを常に意識して仕事を進められている人などほとんどいないと断言しても良いくらいです。

更に踏み込んで言うと、「常識を疑う」ことです。

これもまた当然と思われるかもしれませんが、人は初めて経験すること、自分が知らない領域に足を踏み入れた際には、「専門家」とされる人の言うことを、冷静に考えれば矛盾があるはずなのになぜか受け入れてしまう現実があることを、知っておく必要があります。

例えばM&Aにおける専任仲介。

それがM&Aの常識であり、それでなければ仲介できないという仲介業者がいたとして、それが業界の常識であると言われれば、初めて事業の売却に臨む経営者であれば、おそらくほとんどの場合無条件に受け入れてしまうことでしょう。

しかしこれも冷静に考えれば、メディアなどで見聞きするM&Aでそのような専任仲介が、たったの1件でも存在しているでしょうか？　答えはＮＯです。

そして、利益が基準となる買収（売却）額。

確かに、「自分が買い手の立場になれば、儲かっていない会社など要らないだろう」と考え、単純にその会社や事業が持つ収益力や純資産で、会社の売却価額が決定されると考えがちです。そう思い込んでしまうのが一般的です。

でも、よく考えてみてください。本当に自分が買い手の立場になった時に、その会社や事業を欲しいと思う「本当の理由」は何でしょうか。

それはそこから上がってくる利益ではなく、その会社がもつ技術やノウハウ、あるいは保有している不動産のもつ何らかの価値、特許、取引先へのパイプ・・・などといった、利益額そのものではない価値であることがたくさんあるはずです。

にも関わらず、すっかり自信を失っている経営者は自社の価値を見損ね、利益が上がっているわけではないから仕方がないと、客観的に見てとても残念な提示額で事業や会社の売却に応じてしまうディール（取り引き）がとても多いのです。

専任仲介であれば、このような交渉に陥ってしまう可能性は極めて高いといえます。

どれだけ自社の価値を訴えたところで、

「で？」

と一蹴されるのが関の山でしょう。

だからこそ、常識を疑い、本当に価値があるものに対し、正当な評価をさせる必要があるのです。

その有効な一つの方法こそが、ビットということになります。

しかしながらこの考えかたは、事業売却の場において、常に正しく、常に通用するものなのでしょうか？

残念ながら、すべてとは言い切れないのです。少し待った、ということがあるのもまた一方の事実なのです。

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【ストーリー】売却価格を○倍に!!　事業売却（M&A）担当役員の孤軍奮闘記
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第１話 【ストーリー】売却価格を○倍に!!　事業売却（M&A）担当役員の孤軍奮闘記
第２話 当事者としてＭ＆Ａを経験してきた私
第３話 売り手側は「足元を見られている」!!
第４話 「専任仲介条項」の落とし穴
第５話 やはり交渉決裂、次の一手は……
第６話 テーブルに乗せるのは「利益水準」だけではない！
第７話 レア感を材料に交渉のカードを切りまくる
第８話 最高の事業売却（M&A）を実現するために疑った２つのこと
第９話 【さいごに】事業売却（M&A）における成功！とは